Puumies 9/2023
MIKKO PELTOVIRTA
Vuonna 2022 Suomessa tuotettiin sahatavaraa lähes 12 miljoonaa kuutiometriä, josta kotimaan käytön osuus oli noin 3 miljoonaa m3, arvoltaan noin 1,2 miljardia euroa.
Suomessa on noin 80 vientiin suuntautunutta sahalaitosta ja lähes tuhat pienempää laitosta, jotka myyvät tuotteensa paikallisille markkinoille. Sahojen ja höyläämöiden ohella Suomessa toimii puutuotetoimialalla lähes 2500 yritystä ja niiden lisäksi huonekalujen valmistuksessa noin tuhat yritystä.
Vaikka sahatavaran vientitulot ovat valtakunnallisesti merkittävä vientitulolähde, kannattaa huomata, että puutuotealan pienempien yritysten määrä on suuri. Ne ovat merkittäviä jatkojalostajia ja työllistäjiä kotimaassa tarjoamalla kuluttajatuotteita sekä palveluita maan eri osissa.
VETERAANIMYYJÄT JATKAVAT TÖITÄÄN ELÄKKEELLE SIIRTYMISEN JÄLKEEN
Kirjoittaja osallistui syyskuun lopulla Salossa parin puutavaran veteraanimyyjän kanssa kahvipöytätuokioon, jossa keskusteltiin myynnin nykytilasta. Kahvipöydässä istuneilla Erkki Koreniuksella ja Lauri Reinikaisella on yhteensä sadan vuoden kokemus puukauppiaana toimimisesta kotimaisissa puutavaraliikkeissä.
Erkki Korenius aloitti uransa vaneritehtaalla Hämeenlinnassa puolentoista vuoden pakollisella työharjoittelulla, ennen kuin pääsi opiskelemaan Kotkan Puuteollisuusopistoon 1979. Hän valmistui sieltä puutalousteknikoksi
ja sen jälkeen oli puutavaran myyntitöissä pääosin Turussa eläkkeelle jäämiseensä asti. Kotkan koulu oli hänen mielestään hyvä oppilaitos ja sen opettajat myös hyviä. Eläkkeelle jääminen ei lopettanut alan harrastusta ja niin Korenius tuli vielä töihin Salon Puu ja Levyyn myynnin edistämistehtäviin.
Lauri Reinikainen puolestaan aloitti puualan työnsä 1978 Kinnaskosken sahalla. Työkokemuksen kerryttyä Reinikainenkin aloitti opintonsa Kotkan koulussa 1981. Vuonna 1984 hän aloitti myyjäuransa Helsingin Puukeskuksessa myyjäharjoittelijana ja eteni lopulta myynnin johtotehtäviin. Puukeskuksen jälkeen Reinikainen siirtyi Haartman Raudan palvelukseen, josta sittemmin jäi eläkkeelle. Kiinnostus puutavarakauppaan ei hänelläkään päättynyt eläkepäivien alkuun ja niin Reinikainenkin Salon Puu ja Levyn puutavarakaupan myynnin edistämistehtäviin Koreniuksen kaveriksi.
PUUTAVARAN MARKKINATILANNE ON NYT VAIKEA
Tällä hetkellä puutavaran markkinatilanne on huono radikaalisti taantuneen rakentamisen vuoksi. Syyt taantumaan lienevät tiedossa kaikilla, jotka ovat parin viime vuoden maailmanpoliittista tilaa seuranneille. Myös koronapandemian aiheuttama kiihkeä rakentamisen ja remontoinnin sykähdys on takana ja yksityisten perheiden rakentamistarpeet lienevät tyydytetyt joksikin aikaa. Sahatavaran hintatasokin on palannut jokseenkin pandemiaa edeltävälle tasolle ja varastot ovat täynnä.
Huonossa markkinatilanteessa on ammattitaitoisten puutavaran myyjien merkitys olennaista kauppojen saamiseksi. Nykyään suunnittelijat ovat tietoisia puun käytön mahdollisuuksista ja sen ekologisista arvoista, mutta ellei kaupan myyjä osaa myydä tai hankkia tarkoitukseen sopivaa tavaraa, voidaan se toteuttamisvaiheessa vaihtaa toiseen materiaaliin. Syynä on usein se, että myyjän pitää hallita niin suuri määrä erilaisia rakentamisen tuotteita, että hän ei jaksa tai ehdi perehtyä kunnolla puun erikoispiirteisiin. Ammattimaisten puutavaran myyntiin keskittyneiden liikkeiden määrä on vähentynyt. Puutavaran myyjiä kouluteta enää oikeastaan missään, kun Kotkan puuteollisuusoppilaitoksenkin toiminta on loppunut. Puutavaran kuluttajamarkkinointi on lähes olematonta. Kotimaisilla jatkojalostajilla ei siihen riitä resurssit, eivätkä suuret kauppaketjutkaan halua puutuotteisiin panostaa tuotevalikoimissaan. Monia puutuotealan ja -rakentamisen kehittämishankkeita on 25 vuoden aikana toteutettu, mutta niissä ei juurikaan ole keskitytty kuluttajamarkkinointiin. Moni kehittämishankkeiden vetäjä on varmaankin törmännyt siihen, että rahoittajat ovat suhtautuneet varsin vastahakoisesti hankesuunnitelmiin, joissa markkinointi on kehittämiskohteena mainittu.
Veteraanimyyjien huolenaiheena yleisesti on: Mistä suunnittelijat, rakentajat ja kuluttajat saisivat inspiraation käyttääkseen puuta rakennushankkeissaan, jos esimerkiksi puun esillepano kauppaketjuissa on olematonta? Televisiossa pyörii Huvila & Huussi-tyyppisiä ohjelmia. Niissä esitetään maksettuja tuotteitten asennuksia ja hienoja lopputuloksia. Konsepti toimii, mutta puutuotteiden esittelyjä ei juurikaan ohjelmissa ole.
Verkosta asiakas saa puutietoutta, mutta miten varmistetaan, että se muuttuu kaupaksi. Puutavarakauppa kaipaa edelleen vanhojen myyjäammattilaisten osaamista ja intoa jaettavaksi asiakkaille. Löytyykö heille nuorempia seuraajia ja antavatko kauppaketjut heidän kasvaa ammattilaisiksi. Vaarana näin on, että ketjun konsepti sammuttaa heidän luovuutensa ja tarmonsa puuhun perehtymiseksi. Vanha Puumies kuunteli mielenkiinnolla veteraanimyyjien juttelua puukaupasta ja vakuuttui Koreniuksen sekä Reinikaisen pitkällä kokemuksella hankitusta ammattitaidosta. Juttutuokion ohessa päivän ohjelmaan kuului myös pienimuotoinen käytännön palokoe. Koe ei siis ollut minkään hyväksytyn standardin mukaan suoritettu, vaan ihan epätieteellinen näyttö. Kokeessa oli rinnakkain asetettu telineille erä kuivaa 28×120 kivipuupaneelia sekä 28×145 mäntypaneelia. Niitä sitten poltettiin kaasupuhalluslampuilla runsaan minuutin ajan. Kummatkaan eivät leimahtaneet ilmiliekkeihin ja avustetun polton jälkeen kivipuu sammui välittömästi. Tavallinen paneeli jäi vähäksi aikaa kytemään. Kivipuun hiillostuminen ja mustuminen oli myös huomattavasti vähäistä. Nopea johtopäätös oli, että puupaneeleita oli vaikea saada syttymään. Kuvissa näytteet polton loppupuolella ja heti sen jälkeen.
Veteraanien neuvoja
Keskustelua seurannut vanha Puumies kokosi tähän luettelomaisesti muutamia neuvoja ja ehdotuksia puutavaran myyjille:
- Puun esillepano näkyvästi ja näyttävästi on tärkeää menekin edistämistoimenpiteenä.
- Erikoispuiden kyselijöille pitää tietää hankintakanavat. Myyjän pitää tuntea alueen alan yritykset, joiden kautta asiakkaiden erikoistavaroiden tarpeet saadaan toimitettua.
- Asiakkaalle pitää osata antaa neuvoja puun käytöstä ja sen ominaisuuksista. Usein pitää tuntea niin pintakäsittely kuin kiinnityksetkin.
- Yrityksen imagoa puun asiantuntevana myyjänä pitää korostaa.
- Kuluttajakauppa ja siitä saatava asiakaspalaute on aina tärkeää
- Jakelutiet ja logistiikka ovat olennaisia kauppojen toteuttamisessa. Siihen kuuluu esimerkiksi eri tavaroiden toimitus juuri rakennusvaiheen aikataulun ja edistymisen mukaan.
- Uusien jakelukanavien etsiminen esimerkiksi nykyään nousussa olevien monialaisten liikeketjujen kautta.
- Kaupassa pitää olla näyttää valmiita malleja asiakkaiden eri tarpeiden toteuttamiseksi. Puhe ei riitä – pitää olla myös näyttöä niin tavallisiin rakennuskohteisiin kuin miljoonahuviloihinkin.
- Jos myyjä ei osaa neuvoa, voi kauppa kääntyä puuta vastaan, jopa kiinnitys ja maalauskin pitää osata neuvoa.
- Onnistuneilla hankkeilla myydään uusia
- Toiminta pitää mukauttaa tilanteeseen – pienetkin kaupat ovat tärkeitä ja valikoimissa pitää olla myös ns. halpiksia.
- Jos myyntiin ja puun ominaisuuksien tuntemiseen ei panosteta puutavaraliikkeessä, on vaarana kaupan meneminen verkkokaupoille.
- Showroom-tyylisiä myymälöitä kaivataan lisää.
- Uusien innovatiivisten puutuotteiden, kuten kivipuun, uudenlaisten paneelimallien, CLT:n ja vastaavien tuotteiden markkinointia on syytä tehostaa.